债主百态:供应商不愿国美倒苏宁独大

　　不管黄光裕“涉嫌经济犯罪”一案如何发展，有一点已经可以肯定—黄光裕出事后，国美与供应商之间曾经紧张的关系得到了空前的缓解。

　　“我们现在坐在一条船上”，格兰仕常务副总裁俞尧昌说。

　　把供应商和国美推到同一条船上的首要因素是银行。尽管国美高层并不承认自黄光裕被调查、前首席财务官周亚飞被拘留以供货商对国美的现金流有着无与伦比的重要性。长期以来，国美电器的现金流主要有三个来源：自有资金、银行贷款和供应商货款沉淀。家电连锁企业与供应商之间存在或长或短的账期，连锁企业占用应付供应商的货款作为企业现金流的做法是业内常态，沃尔玛、家乐福都是此中高手。在国美前几年急速扩张过程中，这种占用尤为显著。当前国美来自银行方面的现金流减少、自有资金短期内难有突破性增长时，进一步强化与供应商的关系、扩大供应商货款在国美现金流中的比例就成了最主要的选择。

　　2008年11月24日，国美集团与自己最大的供应商海尔集团签署了2009年第一笔32亿元的订单，与夏普签订了价值10亿元的液晶电视供销合同。此外，国美还紧急向国内外近百家供应商提出大额订单，总金额超过300亿元，理由是准备国美22周年大型店庆、降价20%促销活动。国美副总裁、新闻发言人何阳青称，此次国美22周年庆典将成为国美历史上打折力度最大的一次促销活动。

　　国内一家著名家电企业北京分公司总经理告诉《第一财经周刊》，2008年底，国美北京分公司专门召集各大供应商北京地区老总就回款问题开会，在会上，国美北京分公司坦承银行授信方面确实已经出了问题，“原先3个月账期后能够100%结清的货款，现在只能结款80%。”国美北京分公司的一位老总同时向供应商们承诺，“现在是国美的困难时期，帮助过国美的厂商一定会在未来走出困境后‘有所补偿’，得到国美门店销售的重点推荐和更多优惠。”从表面上看这是更加苛刻的回款政策，但是绝大多数供应商却都表示同意。

　　“除了国美员工外，最不希望国美倒下的人可能就是我们供应商了。”这位总经理说。数千家供应商都是国美的债主。国美欠它们的钱，少则几十万几百万，多则以亿计算。如果国美经营正常，这些债务是百分百可以收回的，但是一旦资金链断裂，这些债务收回的可能性就很小。“所有的供应商都懂得这个道理，因此在它(国美)遇到一定困难时，我们必须首先考虑帮一把，而不是落井下石。”

　　2008年的家电销售，由于全球金融危机尤其是国内房地产市场降温影响，本来就已经不景气。再加上家电厂商一般都是微利经营，靠庞大的现金流水获取利润，有些供应商在国美手中的债务甚至比自己全年的净利润都多，“我们供应商不仅是希望国美正常经营，甚至是用资金帮助它也要让它正常经营。”这位供应商总经理说。

　　据《第一财经周刊》了解，最近一个月，针对不同的供应商，国美在回款账期上也不是完全一刀切地执行同一政策。一位日韩平板电视品牌北京分公司的负责人告诉记者，目前国美对平板电视供应商们的回款政策就不是按照80%的比例进行。“平板电视的单品价值更高，目前我们跟国美之前的结款是100万以下的单子结款特别顺利，基本上随时兑现，但是100万以上的大额订单比较困难。”

　　大订单回款困难，确实让这些大型平板电视供应商们苦恼—圣诞节和元旦正是传统的电视机销售旺季，大量供货则回款困难，不供货市场份额又可能被竞争对手抢占。许多实力较强的平板电视厂商们最终还是选择了正常供货，因为它们有更深层次的考虑。

　　“货款安全只是很小的一方面，规模较小的供应商更关注货款安全，对有实力的大供应商来说，如何在国美苏宁两家之间保持平衡更加重要，因为这涉及到长期的市场竞争环境。”一位不愿具名的家电厂商老总对《第一财经周刊》分析道。

　　国美苏宁在国内一二级城市家电市场处于垄断地位，但是二者间的激烈竞争，还是多少可以令供应商们获益，大型供应商长期奉行左右逢源的平衡之道，如果国美倒掉，肯定会有相当数量的门店被苏宁收编，苏宁自然会成为国内家电连锁市场的垄断力量，这是所有供应商绝对不愿意看到的局面。“黄光裕被抓以来，苏宁的声音就已经响亮了不少，如果真让它垄断了，将来供应商的话语权只会比现在更小，所以现在我们必须力挺国美。”

　　有一些供应商宁可放弃市场份额也要追求货款安全。据《第一财经周刊》了解，大金空调在上海国美门店2008年12月底就曾出现过断货的状况。国美门店中的一位大金空调促销员告诉记者，大金跟国美之间执行达到100万销售额必须结清货款，否则暂停供货的政策。当前上海所有国美门店只有样机，没有现货，消费者要么订货，等国美付清货款后新货上了再电话通知消费者，要么就只能去附近的苏宁电器购买。

　　但是也有回款非常顺利的供应商，格兰仕就是一例。格兰仕常务副总裁俞尧昌透露，2008年下半年，国美就在小家电企业当中选取了格兰仕和九阳两个品牌进入“绿色通道”。“绿色通道”的意思就是在所有小家电品牌中，这两个品牌的结款最优先进行。“这可能跟小家电类产品的单价低、回款速度快有关，据我所知，格兰仕在国美的回款非常顺利，跟以前没有区别。”俞尧昌表示。

　　由于国内家电厂商之间竞争激烈，作为国内规模最大的家电连锁企业，国美拥有强大的话语权，黄光裕又一直顶着“中国首富”的光环，国美电器向来对众多家电供应商态度傲慢。黄光裕曾经不止一次在公开场合“提点”家电供应商们要“产业升级，从家电制造大国转向家电强国”。黄的“霸气”也多少自上而下地传导给国美大多数员工。但是这次国美遇到危机后，国美的行事风格发生了极大的转变。

　　前述家电厂商负责人告诉《第一财经周刊》，“以前每次去国美总部访问，都感到浑身不自在。接待都是冰冷而简慢的，不像是平等访问，而像是去求他们什么一样。”但是，当2008年11月27日，黄光裕被隔离调查后第8天，各大供应商老总造访国美总部时，国美高层给予了前所未有的重视。不但所有的高层都亲自出来迎接，并详细向各位供应商解释当前国美电器的经营状况，请供应商们继续给予信心、正常供货。

　　2008年底，国美每年例行的重要供应商老总年会在香港马会举行。会议期间，供应商们感受到了国美高层空前热情的招待。这次会议上，陈晓表示将带领国美上下一心、共度难关。

　　“这些高管们现在都是为国美电器这个平台而战，他们暂时失去了黄光裕，如果再失去这个平台，他们在连锁行业的价值就难以显现，所以他们比任何人都更在乎这个平台、比任何人都更有动力稳定这个发展平台。”一位供应商如此评价国美高管们的行为。

　国美电器不仅将绣球抛向上游供应商，其高层同时还期望引入战略投资者以充实现金流。2008年12月中旬，英国《金融时报》透露国美高层正在与外资投行洽谈出让部分股份，后来国美执行总裁陈晓虽然否认了出让股份的传言，但仍对媒体表示，“确实有外资投行找过国美。”不管效果如何，至少从中能看到国美高层积极寻求新资金的努力，这应该会让供应商们稍感安慰。

　　来，各大银行对国美的态度变化，但是国美的部分供应商们已经注意到，回款时部分承兑汇票已由工商银行等国有大型银行更换为实力较弱的地方商业银行。

　　商业银行贷款向来都是“锦上添花易，雪中送炭难”。一位在深圳发展银行长期从事商业贷款业务的工作人员告诉《第一财经周刊》，商业银行竞争激烈，风险控制严格，“几个月前听闻玩具龙头企业合俊倒闭，各大银行立即杯弓蛇影地抽走整个玩具行业企业的贷款，类似国美这样第一大股东被隔离调查的情况，大型商业银行收紧信贷是必然的事。”

　　作为中国家电业的双寡头之一，国美庞大的规模没有一天不需要巨大的现金流来支撑。黄光裕事件发生后，国美最忌讳的事情之一正是被质疑“现金流出问题”。因为如果供货商大量挤兑造成恐慌，最终引发债务雪崩的后果将不堪设想。

　　2008年11月24日，黄光裕被隔离调查第5天，刚刚从董事局主席消失的恐慌中缓过神来的国美就发表声明强调：“国美电器是一家独立的上市公司，具有成熟的管理运营体系，经营管理一切正常”。11月26日，国美电器品牌管理中心的临时新闻发言人胡云涛表态说，目前还没有发生过供应商退货情况。“如果媒体对哪一家有疑问，可以去问他们的供货机制和结算周期有没有变化，我们也可以出示相关合同，可以带着大家去证实。”