内资供货商集体缺席百思买内幕调查

　　百思买集团亚洲区总裁兼首席营运官杨得铭向记者透露，第三家门店正大广场店已经得到上海市政府批准，并已送交国家级部门等待最后审批。有望今年12月底以前开业。

　　百思买新店中，国产品牌几乎绝迹。记者通过深入调查发现，这并非百思买“高端定位”那么简单，一些深层的原因让很多供货商最终放弃了这一“鸡肋”渠道。

　　前恭后倨？

　　李崇是某国产空调品牌的上海区渠道负责人，其与百思买关系一度很好，并代表公司于2006年底和百思买签订合同，成为后者第一家门店的供货商之一。然而，2007年9月到10月，该品牌不再为百思买供货，逐渐退出这一渠道。原因在于，李崇发现百思买开店后的做法与此前的承诺开始有了差距。

　　TCL原华东区总经理也曾参与和百思买的签约。“他们并不是大家以为的那样高姿态，而是希望各个厂商都入驻。而且最初标榜有很多和国美、苏宁不同的地方。比如，不会拖欠货款，进场费很低等。这都得到了很多厂家支持。”

　　然而深刻感受国美、苏宁等压力的厂商，不久就发现百思买的压力并不见得就小。供货一段时间后渐渐发现，百思买开始抬高条件，很多政策不再具有吸引力。清华同方华东区市场部一位工作人员说：“百思买刚进入中国时姿态确实比较低。可等我们进入卖场一个月后，就变卦了。到最后，真的无法合作下去了。”

　　一份长达十几页的合同的出现，使得合作协议最终未达成。上述工作人员向记者详细透露了合同的一些条款。“我们认为最匪夷所思的一点是，如果百思买发生火灾，不仅供货商的损失自付，而且我们需要无条件赔偿200万元。”

　　另外，国美、苏宁等国内家电卖场的账期一般是30天或45天，而百思买的账期则长达60天。这与其此前宣称的“大幅度缩短货款的占用时间”差距颇大。这样会把代理商和分销商拖死。

　　杨得铭告诉记者：“从供应商的反馈来看，我们的采购流程帮助他们减轻了资金流的压力，为我们长期的良性合作打下了坚实基础。”

　　这并不能得到上述工作人员的认可，他表示，在一定时间的考核期内，如果某品牌产品未卖出去，就要求供应商为百思买补齐亏损。另外，还要求我们保证最低达到8个点的利润。实际上，个别机型新货可以达到，但之后大库存大低价，就达不到那么高的点。

　　百思买打破卖场由厂商直接派驻营业员的传统，门店销售顾问全由自己培训，以提供“无忧”服务。但是“他们的销售顾问，要求我们根据供货量按比例另外支付费用。等于供货商拿钱来养百思买的销售人员。”该工作人员表示。

　　清华同方上述工作人员表示，他们的理由是美国就这样规定的。最终放弃百思买的不止一个品牌。

　　对于经销商们的说法，百思买并不认同。百思买在给本报的回复中表示，其与供应商的合作一向基于共赢原则，不仅仅体现在供求层面上。比如，供应商可以灵活选择经销或代销的合作模式，适合不同细分市场的弹性运作。至于百思买与供应商之间商业条款问题，百思买表示，通过内部法务核实，并不存在这些供应商条款。而具体的供应商条款内容为商业机密，不能透露。

　　“价格战”遭供应商制裁

　　尽管百思买本土化一直为人诟病，但至少深谙价格在中国的巨大作用，这成为另一些供货商选择离开的原因。

　　曾经，百思买为了体现优势，将一些品种打了低价。但这受到了供应商的抵制，后者拒不供货，以至于为了避免“空打广告却没货”的尴尬，百思买不得不紧急从五星电器调货。

　　李崇所在的公司就是拒不供货的厂商之一。“以LG的对开门冰箱为例，本来正常是4990元的市场价，却被他们卖到3390元。我们品牌的价格也被打下去20多个点。他们在中国市场很小，也卖不出去多少套。但是国美、苏宁、永乐等三大国内家电连锁加起来超过150家，如果他们一跟风，我们损失将惨不忍睹。”

　　怕得罪国内家电巨头，导致自己的价格体系更加紊乱。“考虑到销量太差，场地费并不低，我们后来就停止供货了。”

　　对于国内品牌的集体缺席，百思买方面的解答是：“我们与竞争对手的区别化市场定位，有利于我们与同行之间的良性竞争。”其同时表示，“在符合消费者需求的前提下，我们不排除与任何品牌的家电和消费电子供应商合作的可能，他们都是我们重要的合作伙伴。”

　　其实，无论是百思买还是国产品牌，并不真心拒绝合作。“最终不欢而散的关键在于供应商感到投入产出不相配，同时惧怕得罪国美、苏宁。而百思买目前在中国仅仅两个店，放弃这个体系对厂家影响不大。说到底，还是受制于规模太小。”原永乐某高层如是说。

　　规模造成困局

　　上述原永乐高层认为，百思买在中国市场的遭遇，并不能简单归结为经营方式“水土不服”。“中国市场管用的做法，他们也在做，也打价格战，也做促销，某些方面与苏宁、国美大同小异。甚至一些经营方式比后者更先进。关键在于，就算是一家变两家，两家又变三家，仍然是不成气候，开店速度太慢。”

　　早在2003年，这一北美最大的消费类电子产品零售商就已经进入中国。

　　上海交家电商业行业协会秘书长韩建华告诉记者，就在百思买犹豫的时候，家电连锁行业被国内阵营牢牢把控。国美、永乐、苏宁等民族商业企业，连锁数量大、资本运作强大，用实力提高了市场门槛和经营门槛。京、沪两地都有150家以上的家电卖场，相对市场饱和，留给百思买的经营空间很小。“因此他们从进入中国到现在第二家门店开出，一直并不顺利。”

　　“中国家电市场依然深具诱惑，但他们现在很难找到一条可以迅速赶上国美、苏宁的道路。目前处于进也很困难、退又不甘心的状态。”韩建华这样说。

　　对于业界的评价，百思买不以为然。百思买在给本报的回复中表示，中高端消费者是百思买的核心目标人群。所有品牌和产品的选择都是基于这一原则。百思买所有员工都由公司聘用，实行非佣金制销售模式，使他们能够提供客观、无偏见的购物咨询。“任何一家品牌进入一个市场，都需要寻求差异化的定位和策略以达到其商业目标。百思买决定进入中国家电和消费电子零售市场运营当然也不例外。”