瞄准头把交椅 长虹成功打入俄罗斯市场

　　时光荏苒，昔日的前苏联电视机生产基地如今已变成了商贸大楼，一楼是人流喧嚣的日式餐厅与电器超市，上面的楼层则是租金不菲的商务写字间。曾与红宝石有着紧密合作的俄罗斯长虹有限责任公司就设立在这里。没有豪华的装饰，只有几间办公室与一排排长虹电视机，十分低调。与办公环境相比，俄罗斯长虹的市场表现就显得异常高调：铺天盖地的立体广告投放、年销售超过10万台、与俄罗斯本土家电巨头争抢二线品牌“头把交椅”……这个来自四川的中国家电巨头，用骄人的“战绩”向世人展示了俄罗斯市场的独特魅力。

    俄罗斯长虹有限责任公司总经理傅京国，每天都会在Bagrationovsky商业街上走走，试图通过街面上广告牌的变换和各种广告宣传单，来掌握市场每个细微的变化。每天到商场去巡店，亦是他雷打不动的习惯。每一台长虹电视机所摆放的位置、每一个型号长虹电视机的销售情况，他都烂熟于胸。走进Bagrationovsky商业大街的家电卖场，用眼睛一扫就能看到日本的松下、索尼、夏普，韩国的三星、LG等中国人熟悉的品牌电视。

    与这些品牌一样，长虹电视机也被摆放在了显著的位置，与俄罗斯的本土品牌SUPER电视机等作为热门畅销产品一起销售。摆在记者眼前的就是一台最新型号的长虹智能3D平板电视机。几个金发的俄罗斯人一边听着解释，一边戴上3D眼镜，感受画面的效果。“长虹牌电视机非常实用，又不贵。”正在下定单的俄罗斯家庭主妇罗维娜娃用半生不熟的英语道出了自己买长虹电视机的原因。“现在，很多俄罗斯人都能认识长虹那有一颗星的英文LOGO，很多家庭也开始购买中国的长虹电视了。”

    在圣彼得堡生活了20多年的中国导游刘戈告诉记者：俄罗斯人的家居布置和中国人最大的不同是客厅偏小，俄罗斯人比较注重个人隐私，很少会邀请朋友来家玩耍，所以不需要太大客厅。很多家庭都喜欢买几台长虹这样的电视机，摆在有需要的各个场合。刘戈的说法也得到了傅京国的印证。“这个生活习惯也导致了长虹电视在俄罗斯市场的热销型号有所变化。

    我们国内一般卖得最好的是42寸、50寸这样大尺寸的电视，而俄罗斯人买长虹电视却更偏爱小尺寸，对他们来说32寸放客厅就很合适了。”傅京国告诉记者：俄罗斯人也喜欢在卧室甚至厨房放电视，很多1000多元的22寸电视甚至14寸迷你电视更是年轻顾客青睐的对象，像IPAD 一样热销。因此俄罗斯的长虹电视机型号比较多，单价区间从1000多元人民币到一万元人民币不等。

    “我们在这里真正感受到了这个市场到底需要什么，然后我们把这里的讯息反馈给总部，研发出适合俄罗斯市场的电视产品，而不是以前闭门造车的那种状态。”傅京国介绍说，甚至从街头广告牌的变换中抓到的细微变化信息，也能帮助长虹研发出更对俄罗斯用户胃口的产品。

    瞄准头把交椅

　　从长虹在俄罗斯的销量变化也能印证俄罗斯人逐渐喜欢上长虹电视机了。傅京国透露：2011年，长虹电视在俄罗斯的二线品牌销售份额为4%。2012年，俄罗斯长虹搭建了更多的销售渠道，今年长虹电视在二线品牌中市场份额将超过15%。我们的最终目标是通过三年时间进入一线品牌，抢占三星、SONY的市场份额，成为当地令人尊敬的中国品牌。与国内一样，俄罗斯家电市场亦是硝烟四起，群雄逐鹿，外来品牌与本土品牌之争早已刺刀见红。本土品牌的顽强与绝地反弹，日系品牌的全线退缩，韩国品牌的攻城掠地，新技术的层出不穷，商机瞬间即逝，战略落后一步，市场就会一溃千里。

　　面对对手的围堵，俄罗斯长虹迅速作出反应，立即加入俄罗斯家电的品牌营销大战。目前，长虹电视已成功打入俄罗斯两大电器连锁超市黄金之国和MEDIMARKE。有了这样的渠道，在全俄罗斯有数千家商场在同时销售长虹电视，这为长虹的进一步发展奠定了基础。“我们现在最大竞争对手就是俄罗斯本土的SUPER品牌。”傅京国说，由于长虹全面进入俄罗斯市场，SUPER已经由合作伙伴变成了竞争对手。目前，SUPER牢牢占据全俄二线品牌的“头把交椅”，长虹则徘徊在前四名。俄罗斯长虹的短期目标就是通过长虹强大的生产能力与技能实力，迅速成长为全俄二线家电品牌的“领头羊”。今年8月，俄罗斯正式入世，这给长虹发展带来了更大的机遇。对此傅京国也是踌躇满志：希望有朝一日，我们能通过产品的技术更新，成为全俄家电最知名品牌。

    长虹成功打入俄罗斯市场

    两次金融危机“帮了忙”

    作为一家四川的家电企业，如何能在异国他乡的俄罗斯市场站稳脚跟？这就要从长虹的俄罗斯战略说起。长虹和俄罗斯的渊源极深，这要追溯到半个多世纪前。
长虹创始于1958年，前身是国营长虹机器厂，它是我国“一五”期间的156项重点工程之一，也是当时国内唯一的机载火控雷达生产基地，当时就有不少前苏联专家参与援建长虹。“1999年，长虹开始正式进军俄罗斯电视机市场。”傅京国透露：1998年全球金融危机后，俄罗斯家电行业来了次大洗牌，前苏联时期的很多国有电视机厂中，有的倒闭了，有的被收购了。长虹看准了这个机遇，专门安排对口人员紧盯俄罗斯市场，采取走出去和请进来的战略，不光积极参加俄罗斯家电行业的展会，同时结交了行业圈的业内人士，邀请他们来长虹厂参观和访问。就在那段时间，俄罗斯最大的电视机厂——红宝石倒闭，被一家本土私企给收购了，这家名为罗森的公司后来成为了长虹的大客户。

    “事实证明，我们所实施的‘请进来走出去’战略是相当成功的。俄罗斯人了解到了我们的强大的生产能力与技术实力后，与我们的合作越来越多，定单越来越大，产品种类也在不断扩大，紧接着长虹的空调、DVD、机顶盒、电池也开始大量出口到俄罗斯及独联体其他国家。”

    傅京国透露：一直以来，公司高层非常关注俄罗斯及独联体其他国家的家电市场，多次赴俄考察，并与当地合作伙伴签订战略协议，并在莫斯科成立办事处，随时收集市场信息，做到知己知彼。到目前为止，长虹电视出口到俄罗斯一直处于国内同行企业领先位子。“我们对俄罗斯市场有了基本了解后，2005年，长虹董事会就决定把自身的触角深伸到俄罗斯市场中去，而不是像以前单一合作，提供散件。”

    傅京国认为，“从OEM到打入内部、拓展市场，这是俄罗斯长虹的一个重大转型。”傅京国介绍，最开始的时候，长虹是在俄罗斯成立了办事处。成立办事处后，长虹先同俄罗斯的小经销商进行合作，继哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦的边贸之后，开始在俄罗斯本土小批量销售长虹电器。2009年金融危机的余波过去以后，长虹集团认为进入门槛相对低点，就该抓住这个机会，一举打进俄罗斯市场。于是，长虹总部开了股东大会，决定在俄罗斯成立子公司，全面在俄罗斯推广长虹品牌。2010年，长虹俄罗斯电子责任公司宣告成立。